تحرّوا عن العميل المرتقب
قبل موعد المقابلة مع العميل المرتقب أجروا بعض التحريات لمعرفة كل ما تستطيعون عن أعماله. اقرأوا النشرات التجارية ذات الصلة بأعماله وابحثوا في المكتبة العامة بصورة دورية عن مقالات تتناول منتجاته أو القطاع الذي ينتمي إليه. اقرأوا نشرات الغرف التجارية واعرفوا من هم منافسو عميلكم وما هي التغيرات التي ستحدث في أعماله وما الأمور المتوقع أن تمثل اهتماماته الرئيسية. ولكن تذكروا دائماً أنكم ستحصلون على أهم المعلومات وستكونون رؤية واضحة عن أعمال واهتمامات عميلكم من خلال التحدث معه مباشرة.
افتحوا ذهنكم و ليس حقيبة العينات
لا تقدموا على مقابلة العميل بفكرة مسبقة عمّا ستبيعونه وكيف ستبيعونه له. فإنـكم ستبيعون أكثر على المدى الطويل إذا عرفتم أية من نواحي التعامل هي الأكثر أهمية لعميلكم. على سبيل المثال، حتى إذا كنتم أنتم ومنافسوكم تبيعون المنتج نفسه بالسعر نفسه فقـد يهتم أحد العملاء بالضمان الإضافي الذي تقدمونه مع البضاعة. فإذا دخلتم على العميل وفتحتم حقيبة العينات قبل معرفة أية من تلك المعلومات فربما تضيعون بذلك الفرصة لتميزوا أنفسكم عن منافسيكم.
أصغوا باهتمام
عندما تكونون في زيارة مبيعات يجب أن تحصلوا على قدر من المعلومات متساو على الأقل مع كم المعلومات الذي ستقدمونه. وهذا يعني أن تطرحوا أسئلة ثم أن تصمتوا وتنصتوا حتى ينتهي العميل من الإجابة عليها. ولا تبدأوا بالإجابة على الاعتراضات قبل أن ينتهي العميل من الكلام. فكلما تمكّنتم من أن تجعلوا العميل يتحدث كلما زاد فهمكم لما يهمه. وما أن تتوصلوا لهذه المعلومات تأكدوا من أن عرضكم يخاطب اهتمامات عميلكم -- وفي النهاية أتموا صفقة البيع.
اطرحوا أسئلة تحث على الحوار
تجنّبوا طرح أسئلة ذات نهايات مغلقة تحصر الإجابات التي تنالونها بـ"نعم" أو "لا". وعادة ما تبدأ مثل هذه الأسئلة بكلمات مثل "هل". حاولوا بدلاً منها طرح أسئلة تبدأ بـ "ماذا"، أو "متى"، أو "أين"، "كيف" أو "قل لي" أو "لماذا" لأنها ترغم الشخص على الإسهاب في الحديث. سوف تحصلون على إجابات تحفز على بدء حوار. على سبيل المثال، فإن الإجابة على سؤال مثل "هل تواجه مشاكل مع البائعين؟" لن تمدك بمعلومات مثل إجابة السؤال "قل لي ما هي الأعمال التي ترغب في أن يؤديها البائعون بطريقة أفضل." هدفك هو جعل العميل يتحدث عن مشاكله ومخاوفه حتى تتمكنوا من تحديد الطرق التي يمكن بها لشركتكم أن تحل تلك المشكلات.
أحذروا الأسئلة التي تغلق الأبواب
اطرحوا بدلاً منها أسئلة تؤدي إلى معلومات رئيسية. إذا سألتم عميلاً: "هل أستطيع تقديم عرض لهذا المشروع؟" ستكون الإجابة التي تحصلون عليها إما "نعم" أو "لا" وسينتهي الحديث عند هذا الحد. ولكن إذا بدأتم العملية بالقول "أخبرني ما هي المعايير التي تبحث عنها في أي عرض." فبذلك تحصلون على معلومات ضرورية بدلاً من إنهاء المناقشة.
ادرسوا عملائكم الحاليين والمرتقبين
استخدموا استقصاءات الرأي الخطية أو الدراسات عن طريق الهاتف لتعلموا المزيد عن عملائكم الحاليين والمرتقبين. اسعوا للحصول على تعليق العملاء الحاليين عن مستوى رضاهم عن منتجكم أو خدمتكم. أو قد تقومون بتصميم دراسة تعرّفكم باحتياجات شركات عملائكم المرتقبين. وعندما يهتم أحد العملاء ويستكمل استقصاءكم، تكونون قـد أنجزتم ما هو أكثر من مجرد التعلم من الإجابات. فمجرد قيام العميل حتـى بأدنى مجهود لملء الاستقصاء يعطيكم فكرة عن مستوى اهتمامه بمنتجكم أو خدمتكم. وتتوفر لديكم الآن بدايـة جيدة يمكنكم متابعتها.
